Жесткие переговоры

Долой лицемерные стратегии поиска компромисса! Тебе нужно все, сразу и на лучших для тебя условиях! Это единственный закон настоящего бизнеса, а все остальное придумали менеджеры крупных компаний, чтобы было легче манипулировать новичками-бизнесменами.

Это заявление не соответствует твоим представлениям о высоких принципах ведения современного бизнеса? По крайней мере, теперь ты знаешь, какова реальность, а это уже шаг на пути к выживанию. Бизнес – это война. Война со всеми: ты борешься с конкурентами за рынок, борешься за внимание клиентов, борешься даже с собственным персоналом, стремясь купить максимальную отдачу за минимальные деньги. Глупо в таких условиях играть по правилам, установленным другими. Пусть даже эти правила внешне на редкость привлекательны и поддерживаются большей частью общества. В конце концов, бизнес ведешь именно ты, а не они, и если ты потеряешь бизнес, стремясь быть этичным, то это общество вряд ли протянет тебе руку помощи. Так что оставим "сахарные" предрассудки (но девять заповедей никто не отменял).

Вернемся к стратегии ведения жестких переговоров. Лучше всего этот подход срабатывает с компаниями, которые, как ты знаешь, максимально в твоей компании заинтересованы. У кого больше потребность в контракте, тот и более уязвим, а значит, подвержен манипулированию. Так что первый совет – навести подробные справки о возможном партнере. Это позволит выстроить будущую стратегию давления и просчитать предельные уступки, которых можно добиться.

После того как ты будешь иметь полное представление о положении дел в компании другой стороны, ты готова к встрече. Стремись ее всегда проводить на своей территории, это даст серьезное моральное преимущество. Также желательно назначать интересующую тебя встречу на конец рабочего дня, когда собеседник предположительно будет утомлен, а значит, более податлив (главное – сама не забудь хорошо отдохнуть перед переговорами). Отлично, если против одного представителя противоположной стороны будет выставлено несколько ваших сильных специалистов. В этом случае даже хорошо подготовленному противнику будет сложно выстоять под перекрестным огнем вопросов нескольких профессионалов.

Не стоит недооценивать влияние, которое оказывает на исход переговоров такая на первый взгляд банальная вещь, как расположение столов в комнате переговоров. Итак, первая встреча возможных партнеров. В идеале на встрече должен присутствовать сам владелец компании-контрагента, в то время как с вашей стороны – лишь один из топ-менеджеров (в этом случае после выработки предварительных договоренностей у тебя появляется повод тянуть время: "Надо представить соглашение на утверждение боссу").

Существует несколько стратегий манипулирования собеседником.

В первом случае задачей является заставить собеседника испытывать дискомфорт, что не позволит ему в достаточной мере сосредоточиться на условиях контракта.

Достигнуть желаемого воздействия можно с помощью нарочито пренебрежительного тона (достаточно естественного для представителей очень крупных компаний, которые привыкли к повышенному интересу к себе со стороны более мелких фирм).

Другим, более культурным способом смутить собеседника является демонстративное равнодушие и нейтральность. Если это подкрепляется безупречным внешним видом, дорогим костюмом и правильной речью, то комплекс неполноценности у противника в большинстве случаев обеспечен. А это уже благоприятная почва для начала переговоров.

Однако не для всех случаев подобная стратегия эффективна. Часто встречаются индивиды, которые в ответ на негатив занимают агрессивно-оборонительную позицию, что заводит переговоры в тупик. Если твой собеседник принадлежит именно к такому типу людей, то стоит пойти другим путем. Заставь его почувствовать себя комфортно и расслабиться. Дружеский тон, непринужденная обстановка, внимание и видимость личной заинтересованности в результатах переговоров могут сделать больше, чем жесткий диктат. Дай сразу понять, что тебя интересует сотрудничество с этой компанией. Нарисуй в уме собеседника грандиозные мегазаказы, выгоды стратегических альянсов и новые совместные проекты. Как только он задумается о том, какие перспективы этот контракт открывает для его дальнейшей карьеры (если он все-таки не владелец), и/или пересчитает суммы полученных доходов, будь уверена: он твой! Ты получишь лучшее предложение из возможных на данный момент. Самое время закончить встречу и перейти к следующему этапу.

Теперь тяни время. В жестких переговорах, когда на карту поставлены крупные деньги, выигрывает тот, у кого больше бюджет переговоров. Сообщи через некоторое время, что для окончательного утверждения необходимо встретиться с главой вашего саратовского представительства, например, и он ждет партнера завтра в час у себя в офисе в Саратове.

После встречи в Саратове необходимо получить одобрение санкт-петербургского филиала. Возможно, придется встретиться там пару раз с перерывом в неделю.

Чувствуешь, что происходит? Твой партнер уже начинает вкладывать свое время и деньги (билеты на самолет и проживание в другом городе) в проект, который пока еще даже не одобрен. Чем больше значительных для себя средств он вложит в этот договор, тем более важным станет для него получение контракта.

Параллельно ты можешь начать работать с его конкурентами над снижением цены на заказ. О том, что кто-то еще заинтересован в этом заказе, можно намекнуть контрагенту еще на первой встрече. Довольно эффективен следующий ненавязчивый прием: ты просишь отметить галочкой на листе с перечнем интересующих тебя условий договора те пункты, которые его компания может выполнить. При этом одна тонкость: на этом листе уже есть чьи-то пометки. Естественный вывод, который сделает возможный партнер: подобные условия уже обсуждались с конкурентами, и, значит, надо предложить действительно выгодные условия, чтобы не упустить заказ.

На рассматриваемом этапе согласований ты можешь пойти по пути открытой работы со всеми конкурентами, пытаясь столкнуть их в борьбе за заказ между собой. Но это в случае, если ты действительно хочешь разместить большой заказ на самых идеальных условиях. Часто же все, что тебе надо, – это приобрести ограниченное количество продукта для своего филиала, но по ценам мегапоставок.

В этом случае продолжим тактику борьбы бюджетов переговоров. Итак, партнер уже вложил круглую сумму в согласование переговоров на всех уровнях. Теперь контракт ему не просто нужен, он ему необходим! Настало время решающей встречи с главным боссом. Пусть это будет в Москве, например (дополнительные траты не помешают).

На финишной встрече "неожиданно" выясняется, что планы вашей фирмы изменились и реально вы можете подписать контракт лишь на 1/10 от обсуждаемых вначале объемов закупок, естественно, по ранее оговоренным ценам. Более того, подписать договор вы готовы уже сейчас, а деньги перевести на счет контрагента – буквально завтра.

Итак, ты загнала партнера в угол. Он слишком много вложил в этот договор сил и денег, чтобы отказаться от него. Шансов переубедить босса, что оговоренные ранее цены относятся только к очень крупным заказам, практически нет, а если бы и были, то он вряд ли готов пройти все адовы круги переговоров заново: нет ни финансовых, ни моральных сил. У него остается только один выход: согласиться со всеми твоими условиями.

Контракт подписан. Занавес.

При подготовке статьи использовалась книга Джима Кэмпа "Сначала скажите "НЕТ"